손님에 따른 판매노하우

직장의 꽃은 "영업"이지만,장사에 있어서는 "판매"입니다.
아무리 경쟁력이 있는 물품을 갖춘다해도 팔지 못하면 망하는 거죠.
대부분 가게들은 점포주의 감정에 따라 판매하는 것이 일반적.
하지만,사람에 따라 대하는 판매법이 이론적이지만 있습니다.이 기본을 알고
손님을 대하면서 응용해 보십시요.아! 맞구나..하실 겁니다.
이 내용은 영업인들도 마찬가지..상대를 설득할때 참고 하십시요.도움이 되시기를..


1. 용모에 따른 응대기법

인간의 인상은 크게 섬세한 형, 모난 형, 둥근 형 세 가지로 분류된다.

1) 섬세한 형(검소하다, 저축한다, 신경질적이다, 유머가 없다, 소극적이다)

▶주머니 돈 사정을 먼저 살핀다 → 구입요령(예: 신판)을 제시하라
▶품질과 값을 잘 비교한다 → 비교설명, 설득하라
▶결단력이 없다 →『이것이 좋습니다』라고 빨리 권고하라 → 설득 판매가 어렵다


2) 모난 형(진취성이 있다, 활동적이고 통제력이 있다, 완고하다, 난폭하다, 온정이 없다,
무취미하다)

▶실용성을 좋아한다 → 큰 것을 권하라(디럭스) → 사용가치가 큰것을 권하라 →
신제품을 권하라
▶독선적으로 판매사원의 말을 귀담아 듣지 않는다 → 몇 가지 제품을 안내하고
스스로 선택하게하라 → 겸손하라


3) 둥근 형(사교적이다, 호의적이다, 낙천적이다, 돈을 헤프게 쓴다, 걱정을 안 한다)

▶위세 당당하게 행동한다 → 계속 기분을 맞추어 응대하라
▶무계획적 충동적인 구매를 한다 → 기분 좋은 대화를 계속하라(상품 설명은 묻지
않는다)
→ Set 판매를 유도하라 → 가까이 붙어라.


2. 성격에 따른 응대기법

인간의 성격은 십인십색(十人十色)이다.

1) 급한 고객
▶신속하게 행동하고 상품 설명도 「핵심만 강조하라」.

2) 느긋한 고객
▶구매하기 어려운 상대이다.고객의 관심이 머무는 제품에 대해「약간 강하게 권고
하라」

3) 말이 없는 고객
▶고객의 동작과 표정을 유의 주시하라.
▶질문에는 쉽게 「구체적으로 설명하라」「너무 귀찮게 하지 마라」.

4) 말이 많은 고객
▶말을 중단시키지 말고 계속 듣다가 「재치 있게 찬스를 잡아라」.

5) 결단성이 없는 고객
▶장·단점을 「구체적으로 알려 주라」. (색, 형태, 용도)

6) 건방을 떠는 고객
▶보통 고객보다 3배 이상 말씨와 태도를 정중히 하라.
▶자존심을 건드리지 않는 한도 내에서 「아첨도 필요하다」.

7) 의심이 많은 고객
▶고객의 의문점을 확실히 잡아내 「자신 있게 설명하라」「후광을 엎어라」.

8) 내성적인 고객
▶조용한 상태로 응대하고 필요 이상의 마음을 쓰지 말라.
▶고객의 의견을 「충분히 들어 권고하라」「자존심을 상하게 하지 마라」.

9) 변덕스러운 고객
▶찬스를 찾아 재빨리 상품의 판매소구점을 설명 「결론을 빨리 내라」.

10) 흥분을 잘하는 고객
▶시종 미소를 잃지 말고 「강압하지 말라」.


3. 구매습관에 따른 응대기법

▶단골손님 → 빠른 결론을 내리라「스피드가 제일이다」「바디 랭귀지」
▶충동구매고객 → 판매소구점, 「신속한 접근」
▶계획구매 → 친절한 응대, 「충분한 설명」

4. 연령에 따른 응대기법

▶학생층 → 「도와준다」는 기분으로 접근
▶젊은층 → 대기상태에서 「여유 있게 접근」
▶노년층 → 언어사용에 유의, 「위로하는 기분」으로 「정중히」

5. 형태에 따른 응대기법

▶어린이 동반 고객 → 무조건 「치켜 주라」
▶시골고객 → 「친절」이 제일이다
▶심부름 온 고객 → 「정중」이 생명